Saas 细分领域或将是企业级服务市场的突破口

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2016年8月16日14:58:51 评论 849 3550字阅读11分50秒

2015年以来,企业级服务行业的复兴,让每一个参与创业者都为之虎躯一震,为何企业服务市场被打入冷宫这么多年又被人们重新宠幸了呢?很多人都说,移动互联越来越快了,用智能手机的人也越来越多了,企业办公当然也要跟上时代的步伐,移动起来!所以企业级服务行业特别是以云计算和大数据为首的软件行业又有了新的机遇。

对,这就是saas行业移动化复兴的背景,但这样说又太过片面。那么国内的saas行业又是怎么发展起来的呢?我想这三点很重要。

第一,看美国的。是的,美国的行业发展总是快那么几步,国内saas行业还方兴未艾,美国的就早已经风生水起了。企业级服务行业在美国的发展和市场的不断成熟,让国内的企业看到了机会。既然美国能发展这么好,那么在中国为什么不能?于是乎,就借鉴过来了。

第二,看大牌的。大家都说中国人很容易跟风,其实跟风也没什么错误。如果没有跟风,猪也不会飞到天上去。在阿里钉钉横空出世之后,国内的企业就纷纷出现了跟风的趋势,企业微信和钉钉互掐,腾讯和阿里的搅局让很多创业者都看到了机会,大企业都做说明市场潜力很大嘛,于是乎在过去短短一年内,中国 saas市场瞬间涌现出相当多新的面孔。

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第三,看过去的。在过去几年里,“互联网+”的概念让c端消费市场风起云涌,各种概念纷纷著书立说,大有百家争鸣的态势,“粉丝经济”、“社群营销”、“分享经济”、“场景革命”、“免费策略”、“O2O模式”、“去中心化管理”、“垂直生态体系”、“平台”……等等,市场的变化来得太快就像龙卷风,让人捉摸不透。而整个市场对于新事物和新模式的接受程度也逐渐变高,再加上国内创业热潮的推动,更多的人都想做第一个吃螃蟹的人。而且事实证明,在每一种商业模式中,都有成功的案例。因此当企业级服务的概念再次抛出时,就会有更多的人愿意去尝试。

Saas行业必然要经历“先小后大”的局面

虽然saas行业的竞争非常火爆,但毕竟企业用户不同于一般消费者,产品层面和推广层面大家都也面临了很多问题。大如钉钉这样的企业,虽然推广力度非常大,(毕竟阿里的后台,财大气粗,也敢和微信叫板),然而在用户使用中也面临着信息安全,利用率不高等问题,甚至招来了员工层的一片骂声。而钉钉的及时通讯功能、云盘、邮箱等功能可代替性强,其最大的特色免费通话功能也受到了限制,因此钉钉的市场占有率虽高,但其面临的市场危机也不容小觑。

其实对于企业来说,更加偏向于一整套的体系来解决,但定制化的ERP、CRM等系统成本非常高,一般的中小企业都望而却步,而saas平台的出现,为中小企业带来了福音,中小企业可以花很小的成本甚至免费使用一套系统。然而由于不同行业、不同规模、不同商业模式的企业面临的问题是不一样的,因此造成了企业saas软件的多样性和专业性要求更高,企业消费不同于个人消费,作为企业在选择系统和服务的时候是非常理性的,需要对saas软件所提供的服务和企业的当下环境进行评估和匹配。因此软件的实用性和适用度则成为影响企业选择的重要因素。虽然当下不乏有企业对saas软件不了解而抱着试试看的态度在用,这给初期的saas软件提供了一定的市场占有率,但随着市场的不断完善和新的竞争产品的入驻增多,同质化严重的产品必然会有大部分被淘汰。

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而那些能够继续生存的saas公司必然会在两个方面优于其他竞争对手,那就是市场占有率和产品的不可代替性。

第一,市场占有率。现阶段,几乎所有的saas软件服务企业都在抢占市场,近乎疯狂,人人都知道前期的市场占有率对于企业的生存和下一步的融资至关重要,因此他们用尽了所有手段。钉钉于2015年1月份正式发布以来,大面积的电梯广告,电视广告,明星代言、网络推广据说花了10个亿,对外称已拿到 100万的企业用户。而纷享销客则面向全国,拥有庞大的销售团队,此外还有传统企业服务厂商的转型,比如金蝶云之家、今目标等,云之家也找来了王石做代言人,今目标在网络推广上也下了不少功夫。令人瞩目的还有一些新兴的saas企业也做了大量的推广,比如口袋助理、喔趣考勤、外勤365等等。在市场推广方面,今时早已不同往日,随着网络媒体、社交媒体的进入和发展,公司进行推广的手段也发生了很大的变化,而对于tob企业来说,推广显得异常困难,除非像钉钉那样有大量的钱往各个媒体渠道上砸,否则通过社交媒体来做品牌知名度则几乎寸步难行,但也有一些公司针对特定人群做社群传播,从而植入产品的,但市场占有速度则异常缓慢。

第二,产品的不可代替性。市场推广固然是一个公司必不可少的一部分,而且对于公司的前期发展起着非常重要的作用,然而真正决定一个公司长远发展的还是产品。对于saas行业来说,公司的产品导向必须以企业用户的需求为中心。那么怎样才能洞察到企业用户真正的需求呢?有人说产品经理人必须要对企业非常了解,必须要有足够的企业实践经验。但我却不这么认为,对于企业用户的需求洞察绝不只是找几个有经验的产品经理就OK的,有经验的固然好,在软件设计初期可以对软件的框架设计可以根据自己以往的企业经验进行简单的建议,但市场是不断发展的,企业的运行模式时刻都在变化,谁也不知道未来的企业发展模式是什么样的,其次对于saas软件来说,其面临的企业规模、行业非常繁多,有大量的企业需求等着你来满足,比如工厂和办公写字楼的企业需求就完全不一样,国企和民企需求也不一样,此外还有医院、学校、餐饮、超市以及互联网公司、金融公司等等,每个行都有自己不同的需求,而这些通过所谓的经验是完全不可能一一实现的。而saas行业的发展本身依托于云计算和大数据,而对于企业用户的需求洞察也需要借助于大数据,通过对不同行业需求的大量数据分析,找出真正通用型具有共性的需求,然后有重点的进行针对性的研发,才是saas产品的未来所在。

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正式因为企业需求的复杂性和专业性所在,一些垂直型的saas出现并得到良好的发展,这些saas应用并不追求大而全的平台化建设,而是专注于某一个领域,深耕下去,在细分领域做到极致,其实这种模式非常值得学习,saas应用并不是对已有的企业工具进行整合,比如云盘、邮箱、通讯类的工具,这些东西都太过于肤浅,saas应用最重要的是对不同行业领域、职业痛点、流程痛点等进行深刻的挖掘和剖析,并进行程序研发来解决问题,这才是saas应用的真正价值所在。毕竟科学家发明了技术,而企业家的责任就是将技术应用到人们的生活和工作效率的提高上去。

细分领域的saas应用目前市面上已经有很多不错的企业出现,比如说专注于企业流程管理的今目标,做销售管理的销售易,做薪资社保的薪太软,做考勤管理的喔趣等等,那么细分领域的saas应用到底有何优势呢?

一、解决的问题更加专注。对于企业需求的反应更加灵敏。细分领域的saas应用会更加垂直化,更加贴合用户的需求,因为这些公司不同于大型的平台公司,他们的客户数量可能不高,也不像钉钉那样有名,但saas市场本来就处于不成熟不稳定的局面,客户数量的良性增长反而使他们更加了解客户,从而能够及时地调整产品的方向,做出真正有价值的产品。

二、数据更有代表性。其实相比于快速扩张的saas公司来说,这些细分领域的saas应用的客户会更加优质,因为这些公司的客户并不是因为软件的名气而搜索下载的,而是真正有需求之后才进行下载的,而那些名气很大的saas应用,很多客户都可能只是好奇而下载下来试用一下,他们本身可能并没有这方面的需求,当然这种软件的推广可以起到教育市场的作用,但企业市场想要教育还是相当困难的。

三、针对的人群行为更明确。细分领域的saas应用,也可以叫做垂直型的saas应用,他们的定位相比于大平台来说还是比较清晰的,人群划分也会更有针对性,比如CRM系统面向销售人员,考勤管理面向HR或行政人员,薪资计算则面向财务人员等等,这样一来对于人群的定义更加明确,通过对不同人员不同的工作流程的优化,从而提升整个企业的运作效率。

当这些细分领域的saas企业逐渐增多之后,相对的细分定位就会趋于饱和,最终才会走向融合或者各自独立,但现阶段saas应用的整合和平台化建设还为之尚早,因为每一个独立部分都还没有做精做细,又何谈整合呢?因此saas行业必须要面临“先小后大、先精后广”的局面。

今后,Saas行业必然还会有很多新的面孔出现,中国的企业市场规模潜力巨大是无可否认的,然而现在saas应用的水平还处于初级阶段,有很多不成熟和不完善的地方,垂直型saas应用的发展也要不断地接受市场的检验和淘汰,但现阶段,saas应用不该走向整合的阶段,而是要走精细化、专业化的路线,saas应用服务商也需要潜下去,真正实现和企业用户对话,这样才能不断地改进和完善自己的产品,找到正确的发展方向。来源:托比网

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