如何做一个SOLOMO的跨境零售商?

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2016年7月21日23:11:03 评论 1,040 3139字阅读10分27秒

被誉为“风险投资之王”的John Doerr曾提出一个SOLOMO概念:即把Social(社交的)、Local(本地的)、Mobile(移动的)三种属性融合的商业模式。鲜LIFE的创始人肖欣,这位拥有十多年投行工作经验的跨境电商创业者,则对SOLOMO模式的潜力深信不疑。

他认为,在移动互联网促进下,利用社交和线下小店这类细小渠道去服务拥有个性化需求的消费者必然是未来零售的主流。彼时,这些零散的渠道将需要一个高度整合、高效的企业化供应链,而鲜LIFE正是嗅到这一商机……

鲜LIFE创始人肖欣

他要用这招逆袭京东和淘宝?

“作为电商企业,最主要的任务是清晰了解自己服务的客户的需求和痛点,然后在有限的选品内选择合适的商品服务于他们。”肖欣如此说道。

在他眼中,电商归根到底也是零售的一种,而零售的核心就是把货用最有效率的方法匹配消费者的需求。

但在现在,匹配好消费者的需求并不是一件易事。天猫国际总经理刘鹏曾向亿邦动力网指出,中国消费者越来越小众化,可能在未来很多人在吃的、用的、穿的都会形成一个小群体。如何对这种个性化的需求提供个性化的推荐,这是所有电商都在考虑的事情。

而肖欣认为,以“细小渠道”作为消费场景的零售模式比一个统一的平台更能照顾好消费者的个性化需求。

所谓细小渠道,指的是相对于京东和淘宝这类大型电商平台和大百货、大商超等的一系列小店铺渠道。

“这个店可以是线上的,交易场景发生在人与人之间,或者以内容聚集的一群粉丝和社群之间,如微店和朋友圈;也可以是线下的,消费场景在以地域为边界的社区之间,如便利店。”肖欣说道。

为什么这些渠道更能顾及消费者个性化需求呢?

肖欣指出,这些渠道都是消费者根据自己的兴趣、爱好、地域、活动范围自发选择到的。很明显,这些渠道把消费者分群了,而且更懂消费者,必然更能提供个性化的零售方案。此外,上述的都是消费者经常光顾或者在生活中经常连接到的场景,所以从这些场景更容易把商品倒入给消费者,让商品和消费者进行连接。

肖欣认为这一切都是京东和淘宝这类大平台很难去完成的事情,这成了鲜LIFE逆袭大平台的基础。

做分销关键点在于“硬活”

虽说这些细小渠道能更好服务于消费者,但这些体量较小的渠道本身在供应链把控上是处于弱势的。

而鲜LIFE做的就是给这些细小渠道提供一个高度整合、低成本、高效率的企业和供应链,并给这些渠道配备合适的物流网络。

肖欣向笔者指出,因为跨境电商的供应链本身就跟别的供应链有所差异,所以一开始鲜LIFE主要从跨境电商进行切入。除了把跨境商品进行整合外,鲜LIFE还搭建了自己的保税体系,并拥有直邮及清关的能力。通过这些供应链基础建设,鲜LIFE给微商们提供一个跨境货源清单,让他们非常简单地一键分销鲜LIFE的货品。

当然,肖欣也坦然,实际上现在跨境分销这个事情在业内很多人在做,但这些企业大多都只做商品信息集成或者作为一个代发商,而鲜LIFE更注重的是分销体系之上的:“硬活”。

他指出,所谓“硬活”,第一个是对货品和成本的把控,因为做分销,必须要给微商利润,还要确保自己不亏钱,所以货品的价格必须有竞争力。除此之外,就是供应链体系和物流速度,以及整个系统的反馈速度,即让消费者在微商上下了订单后,马上就有订单号出来。

“这些硬活都是别人学不来或者很难学到的,也是做细小渠道的供应链管理商的竞争力所在。”肖欣说道。

但是,对于天猫和京东这类大平台而言,他们资金和资源都更加丰厚,那对于鲜LIFE这类创业企业而言,做供应链的“硬活”能比得上这些“巨头”么?

肖欣分析道,跨境电商的链条很长,企业所需匹配的能力也很多,包括海外直采、跨境物流、和供应商的谈判谈判能力、议价能力以及最终服务消费者的能力。在这么长的链条中,就算是天猫,其实对供应链控制没有绝对的强与弱,只有相对的强与弱。

“如果只卖一个产品,通过自己渠道卖的很好,也是供应链强的表现但如果你卖10万个产品,不可能10万个产品都很强。所以,作为跨境零售商,重点在于知道自己卖给谁、服务谁、用什么场景去服务销售,把货品能力和自己的零售网络进行匹配。”肖欣如此说道。

而鲜LIFE在供应链搭建上也是遵循这样的逻辑的。据肖欣介绍,目前鲜LIFE主营的是超市品类的商品,而超市品类覆盖的品牌和产品是有限的,鲜LIFE做的就是在有限的品牌和有限的商品里面不断地对接这些知名品牌最上游的源头,以此达到“供应链相对的强”。

如何跟微商们更“亲近”?

搭建好完善的供应链体系后,鲜LIFE要做的就是铺设整个细小渠道了。而目前,鲜LIFE关注的是线上渠道可以分为网红和微商两种。

肖欣透露,针对一些拥有千万级粉丝的大网红,鲜LIFE主营是用合资品牌去塑造和他们气质相符合的产品。

当然,也有一些普通网红,他们的能力不足以销售独立品牌。这时,鲜LIFE则会从合作的国外生产商中寻找现成的商品跟这类网红进行匹配,给他们供给一些跟当前消费者关注热点相关的产品,这类产品主要特点是应季、能快速周转、毛利高。

对于微商而言,肖欣认为他们并不像网红一样需要定制化的产品,而更需要的是工具,以及快速流转起来的高毛利产品。而鲜LIFE所搭建的高效供应链正能切中这些微商要赚钱的需求。

可是,肖欣也指出,要让这些微商更好地服务于消费者,单纯给他们一个按钮去做分销,是不可能完成销售的,转化率必然非常低。所以为了跟微商连接更加紧密,鲜LIFE必须赋予他们更多的服务。

“除了要给他们提供更好的价格、搭建更好的售后物流服务外,还要给他们组织起来做一些落地活动,或者组织微商们去参观保税仓,让他们对产品有更多信心,来做推广。”他说道。

此外,如何培训微商让他们做好消费者服务也是一大重点。

肖欣透露,目前针对微商,鲜LIFE设立了十个运营群,一共有五千个微商,这些微商大概能覆盖10到20万个消费者。而维护这些运营群并不困难,仅需3个运营人员即可完成。

“反而这五千个人,却帮鲜LIFE完成了大量和用户沟通的工作。可以想象一下,如果在淘宝做五千个小店,所需要的运营人员必然比鲜LIFE多很多。”肖欣说道。

线下供货体系要分“三级”

当然,在搭建整个细小渠道零售蓝图的时候,鲜LIFE瞄上的不仅是线上,还有线下。

肖欣分析道,现在,小商店和便利店的销售平均每年有20%的增长,但百货也每年却有5%的下降。所以在线下,便利店是一种非常有潜力的零售渠道。

那整个线下供货体系是如何搭建的呢?

肖欣向亿邦动力网透露,整个鲜LIFE线下供货体系分为三个层级。第一个层级是鲜LIFE在目标城市建立的骨干物流服务中心,然后是鲜LIFE在各个地区所设立的自营店铺,最后才到加盟商的小店。

“鲜LIFE自建的店铺相对于覆盖整个城市社区加盟商小店的服务中心。这些店铺采用前店后仓的模式,即在展示跨境商品之余,自己也是一个仓库,放置一般贸易进口的商品。这样,鲜LIFE的加盟商就能直接从这些店铺中获取物流和商品服务,以及O2O培训服务。”肖欣说道。

值得注意的是,鲜LIFE在向社区供货过程中,每个店铺的产品组合是不一样的。

“一个开在学校里面的店和一个开在国企办公楼内的店,针对的消费者不同,所需求的选品必然不一样。”肖欣指出,鲜LIFE会根据对供货社区的判断和考察来给当地加盟商提供不同货源组合以及不同的商品信息,让其实现变现。

现在,鲜LIFE已经给北京和长沙的加盟商进行供货。据亿邦动力网了解,截至今年六月,鲜LIFE整个平台每月销售商品数达3千万,其中线下已占了10%。

“当然,无论是线上分销还是线下分销,鲜LIFE最终要做的是给社区和社群提供一个中心化处理的地方。社群和社区重要的作用是把人进行分群,而鲜LIFE则针对不同的人群进行定制化渠道商品管理和选品。”肖欣说道。来源:亿邦动力网

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