如何开拓中东电商市场?秘籍都在这里了!

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当大部分跨境电商运营者都把目光集中在美国、欧洲、东南亚市场时,有少数的卖家却把视线投向中东市场。那么,中东电商还有那些机遇?主要电商平台有哪些?它们各自的优劣势在哪里?下面为大家做详细介绍。

一、中东电商市场优势

1.中东地区约有24个国家,1500余万平方公里,3.6亿人口,人口红利巨大;

2.中东地区电子商务的总值预计将在2018年达到180亿美元,市场规模很大;

3.中东地区的手机覆盖率高达96%,互联网覆盖率达88%,网络基础较好;

4.中东地区过去两年中东电商整体增长率超过了20%,未来几年电商也将保持20%左右的年增幅,电商发展前景很好;

5.中东地区有大量富裕阶层,主要市场中的阿联酋和沙特人均GDP分别超过了四万美金和两万美金,人均可支配收入高,消费能力强。

二、中东电商市场劣势

1.中东地区以伊斯兰教、基督教、犹太教为主,风俗文化复杂,有很多禁忌;

2.中东的物流比较落后,很多地区没有邮编和门牌号,派送困难;

3.中东的消费者比较喜欢货到付款,支付、收款方面会给卖家带来很多问题。

 三、中东电商主要平台介绍

(一)全品类电商

1.Souq

Souq是中东地区发展时间最长,市场占有率最高的电商,目前来看,也是综合实力最强的电商。

● 发展历程

Souq的发展历程

Souq最初是阿拉伯最早的门户网站Maktoob旗下的购物网站。2006年时,是个拍卖网站;2007年,上线了店铺服务,用户可以购买固定价格的商品。

2009年,雅虎以1.64亿美元的价格收购Maktoob,但却不包括Maktoob旗下的电子商务网站Souq及支付工具CashU。被雅虎收购后,Maktoob创始人Samih成立Jabbar Internet Group,持有Souq和CashU大部分股权。

随后,Souq又经历过多次融资,在被亚马逊收购之前,南非报业Naspers是Souq的最大股东。2017年3月,Souq被亚马逊收购。

● 区域范围

Souq的经营范围已经遍布中东和北非地区;Q Express物流业务主要集中在海湾国家;在约旦和印度拥有自己的技术团队。

● SouQ优势

(1)实力强:Souq在中东地区的发展时间最长、市场占有率最高、综合实力最强,其月访问量超4500万,平台商家数达7万多,员工数量近1.2万。

(2)覆盖广:Souq的经营范围已经遍布中东和北非地区,覆盖范围非常广。

(3)品类多:Soup提供电子产品、时尚、养生、美容、母婴和家居用品等31大类150多万种产品,中东站点开设之后,其产品品类或将更多。

(4)物流完善:Souq拥有自建物流公司Q Express,Souq上几乎所有的商品都由Q Express进行最后一公里派送,另外,它还在2017年收购了电子商务物流服务公司Wing.ae,通过Wing.ae可以整合中东地区其他物流公司,提高派送效率。

(5)支付方便:Souq拥有中东最知名的支付网关PayFort,2017年年初,PayFort被亚马逊一并收购,目前Dubizzle.com、Landmark等中东主流服务平台都在使用Payfort支付服务,亚马逊中东站开设之后或许也可以使用Payfort支付。

● 综合实力

之所以说Souq的综合实力最强,是因为经过十几年的发展,它已经拥有非常完整的物流和支付体系。

物流上,Souq拥有自建物流公司Q Express。Souq上几乎所有的商品,不管是直营还是入驻商家,都由Q Express进行最后一公里派送。

除了Q Express,Souq在2017年收购了电子商务物流服务公司Wing.ae,通过Wing.ae,可以整合中东地区其他物流公司,提高派送的效率。收购Wing.ae 的作用是明显的,跟2016年年相比,2017年Souq“白色星期五”的销量翻了一番。

支付上,Souq拥有中东最知名的支付网关PayFort。PayFort的母公司曾是Souq的亲兄弟CashU,2015年,CashU被Genero Capital收购,留下的PayFort成为Souq的一部分。2017年年初,PayFort被亚马逊一并收购。

PayFort使用广泛,目前,Dubizzle.com、Landmark、BEIN Sports、Etihad Airways、Ticketmaster、Air Arabia、Talabat.com 等中东主流服务平台都在使用Payfort的支付服务。

除了了物流和支付,Souq还在持续在电商各个领域进行布局。如,Souq投资的InstaShop,是一个O2O百货购物应用(类似于“京东到家”),用户可以通过这个程序,方便地购买附近商店的商品。这个应用在Souq平台上的业务正在不断增长。

Souq还有一个子公司Helpbit,提供维修和帮助服务。

Souq的经营模式类似于亚马逊,第三方卖家可以直接开店,因此,吸引了不少中国卖家入驻。

2.Noon

Noon于2017年9月底在阿联酋上线,12月份在沙特阿拉伯上线,总部位于沙特首都利雅得。在上线之前Noon就已经被熟知。它的发起人穆罕默德阿拉巴尔联合沙特主权投资基金,以10亿美金打造一个重量级电商。

目前,FarazKhalid是Noon的首席执行官,Faraz是中东时尚电商Namshi的联合创始人。今年5月,Namshi被阿拉巴尔收购。

Noon上线至今,有两个比较明显的动作:

(1)宣布与沙特公司电器零售公司UnitedElectronicsCompany (eXtra) 签署合作协议。

根据该协议,eXtra将成为Noon在电器方面的独家合作伙伴,销售三星、LG、索尼、博朗、Kenwood等电器品牌。两家公司将在市场、宣传、供应链等领域进行合作。

eXtra成立于2003年,是一家类似于苏宁电器的零售公司,于2011年在沙特证券交易所上市。Noon和eXtra的合作是线上线下强强联手,有助于Noon快速打开在沙特的电器销售市场。

(2)Careem的品牌与传播副总裁Christian Eid加入Noon

Christian于2015年加入Careem,任职期间,他为Careem重新定制了品牌宣传策略,并公布了一个新标识。Christian对沙特非常熟悉,曾在沙特阿拉伯的EasyTaxi工作近一年,他的经历与Noon重点发展沙特的战略不谋而合。

由于上线时间不长,目前Noon还没有公开过任何数据,大规模推广还没有开始进行。

2019年,它的表现最令人期待。

3.Wadi

Wadi.com成立于2015年,隶属于中东互联网集团(MEIG)。MEIG是由德国孵化器RocketInternet与南非电信运营商MTN合资成立的企业,旗下拥有中东多家电商,Wadi是其中发展最快的一家。

2016年,Wadi获得6700万美元A轮融资,由总部设在沙特阿拉伯的Al Tayyar Travel Group领投。

获得这家机构的投资后,Wadi转变策略,将重心从阿联酋转到沙特,开始在沙特建立自己的物流系统。

Wadi的创始人在2017年10月的一次采访中说,“我们在沙特面临一些挑战,如海关手续、以及该国严重落后的地址系统。我们正在和沙特政府合作开发地理测绘技术,以克服这些挑战。”

快速发展的Wadi已经吸引了各方投资者的注意,曾有传言说,eBay正在与Wadi洽谈收购事宜。按照Wadi早期投资方RocketInternet一贯的风格,这个传言也许会在2018年成为现实。

(二) 时尚电商

1.Namshi

Namshi成立于2011年,当时,Souq已经在当地经营了多年。Souq的主要商品是电子产品,为了差异化经营,Namshi的定位是“时尚电商",在创立之初完全模仿美国B2C网站Zappos.与Zappos类似,Namshi上的主要商品是鞋,拥有阿迪达斯、耐克等超过50个品牌的鞋子。

Namshi融资频繁,在2012年10月,获得BlakeneyManagement和JPMorgan领投的2000万美元融资;2013年5月,获得SummitPartners等领投的1300万美元融资。

2014年时,Namshi两家投资方Rocket Internet和Kinnevik将多家电商整合为全球时尚集团(Global Fashion Group,简称"GFG”),Namshi成为GFG旗下五大电商之一。

虽然已经覆盖海湾国家,但Namshi的大部分业务都在沙特阿拉伯,其次是阿联酋。

Namshi专注于知名品牌,因此奠定了中高端用户群体。除此之外,Namshi的物流体验也非常好,他们并不是跟大型物流公司合作,而是自建小而美的物流团队,满足客户当日达或次日达的需求。

2017年5月,穆罕默德阿拉巴尔旗下的EmaarMalls宣布以1.5亿美元收购了了Namshi51%的股权,Namshi成为阿拉巴尔旗下的电商联盟之一。

2.Jollychic

(1)企业概况

企业全名为“浙江执御信息技术有限公司”,总部位于杭州,在深圳、香港、美国、中东等地有分公司或办事机构。目前全球员工超过2500人。

创始人李海燕是湖北人,毕业于浙江大学。在成立执御科技之前,李海燕曾担任全麦科技的CEO。

(2)发展路径

● 浙江执御在2012年底成立,2013年3月获华睿2000万天使投资。成立初期到2013年7月份之前都是在做PC网站的搭建,7月份PC网站开始上线。最初,执御卖的商品主要以女性服装为主,在2013年确定的市场方向主要是美国和澳大利亚。

● 2014年,在选品上,确定以欧美风格的产品为主。2014年销售额达到1亿人民币。

● 2015年6月,家纺企业富安娜公布入股浙江执御。这次入股中,富安娜以自有资金人民币2250万元溢价认购执御5%的股份。

● 获得投资之后,执御开始调整策略并转型。基于对以往销售数据的分析,和对未来市场的判断,执御加大了在中东市场的投入。2015年,销售额上升到10亿人民币,是2014年的10倍。

● 2016年,执御对商品做了品类扩充,增加了男性商品,如服装、鞋包、配饰,还有3C类目、女性美妆类目。2016年销售额为20亿人民币。

● 2017年,执御收购MarkaVIP,在中东市场上除了Jollychic,又增加了一个新的销售渠道。

● 2017年,销售额超过50亿人民币。

(3)经营模式

目前主要是自营模式,和供应商合作,供应商供应商品,执御在海外市场进行定价销售。

供应商计算好利润空间,以供应价格向执御提供商品,将货品发到执御的国内仓库。执御制定零售价格,并负责后续的运营、推广、头程和最后一公里物流。目前,最后一公里的派送是和中东本地的物流公司合作。

(4)取得现有成就的原因

中东的电商市场还在变化之中,浙江执御在短期内迅速成长的经验,值得我们借鉴。

1)差异化

在执御重点发力中东市场之前,中东的电商老大Souq主要以电子产品为主,时尚产品类较少;另一家电商Namshi虽是以时尚产品为主,但主要是Nike等欧美品牌,其他类目较少。因此,执御就以时尚女装这个市场上稀缺的品类切入。

2)本土化

执御在本地化上做了非常快速和完整的布局,目前海外员工已经上千,并涵盖了营销、物流、仓储、售后、运营等所有职能。

浙江执御目前已经扩展到全品类,与各个领域的供应商都有合作;物流上,正在中东建立海外仓,毫无疑问,它的实力正在不断增强。然而,2018年开始,中东的电商环境开始变得复杂,浙江执御能不能坐稳中东电商第一梯队,我们拭目以待。

(三)垂直电商

1.The Luxury Closet(二手奢侈品电商)

TheLuxuryCloset (以下简称TLC)是中东知名的创业公司,是一家做二手奢侈品交易的电商平台。这家公司成立于2012年,总部位于迪拜,其业务包括个人奢侈品的收购、销售和托运,其商品大多是二手货,以折扣价出售。

与传统的C2C电商不同,因为商品的特殊性,卖家需要走一个特别的流程。首先,卖家要先把商品拍照发给TLC工作人员,协商一个目标售价,再将商品寄到TLC仓库,再由TLC专业的人员进行商品的护理、拍照,交易成功后,TLC会收取一定比例的佣金,佣金是包含在销售价格中的,也就是说,买家所支付的价格是卖家所得的价格+佣金。

在TLC官网上,有详细的佣金说明。商品的价值越高,收取的佣金比例就越低。

对于买家来说,买家所看到的每个二手商品,都经过TLC的正品验证,并根据商品的情况进行评级,如全新、轻微损耗等。买家还可以使用Payfort分期付款。

TLC目前为止已经获得数轮融资,投资方包括MEVP、WamdaCapital等。

2.Mumzworld(母婴电商)

Mumzworld成立于2011年,是一家母嬰电商,产品主要面对新生儿到12岁的孩子。从单量上来说,Mumzworld是整个阿拉伯地区最大的母婴电商。

Mumzworld的创始人莫娜阿塔亚(MonaAtaya)是中东著名的女企业家。2001年,她和自己的兄弟RabeaAtaya共同创办了职位搜索网站bayt.com。

在迪拜,人们的购物渠道主要是Mall(大型购物商场),将人们从Mall中转移到线上非常困难。但是,莫娜对Mumzworld的定位不仅仅是电商,从网站创办的第一天起,就有评论和社区功能,帮助妈妈们做出正确的决定,同时还可以分享育儿经验。

Mumzworld目前的业务主要是面向海湾六国,阿联酋和沙特阿拉伯所占市场份额最大。

2016年2月,Mumzworld完成数百万美元B轮融资,投资方包括Wamda Capital、Twofour54、Endeavour Catalyst等。

3.AWOK(闪购电商)

AWOK成立于2013年4月,模式类似于聚划算,主要出售打折的日常用品。

AWOK创始人乌古布尤尔达舍夫(UlugbekYuldashev)是吉尔吉斯斯坦人,在来到迪拜之前,在吉尔吉斯斯坦拥有一个批发零售公司。值得一提的是,AWOK自成立以来一直是自有资金在运转,还没有拿过外部投资。

AWOK在中国有一个采购团队,网站上的商品有80%都来自中国。这也是他们低价商品的“秘密”。为了解决最后一公里派送问题,AWOK自建了物流团队,从最初的两辆车增加到现在的接近200辆车。

4.Joi (礼品电商)

joigifts.com成立于2015年底,2016年4月网站正式上线。它的商品很特别,是各种各样的礼品。Joi的联合创始人阿尔培塞伦是一名连续创业者,同时也是一名投资人。在创办Joi之前,他已经成功地投资并创办了多家企业。

Joi本身并不生产花束和蛋糕等产品,都是和商家合作,因此模式上比较轻,不存在库存压力。

“送礼"是一个比较特别的生意。中东人民偏爱货到付款,但礼品就不一样了,都是送礼的一方付钱,因此Joi的客户都是线上支付,避开了其他电商面对的货到付款这个大难题。除了“豪华礼品”,Joi还有“商务礼品”专栏,专门面向企业客户。企业可以在这里预定礼品送给员工,增强员工对企业的忠诚度。

四、中东跨境电商如何选品?

中东跨境电商选品三大原则:时尚、平价、稀缺。根据各中东电商平台的销售数据,中东最畅销的几个品类分别为:时尚及配饰、3C产品、家居与生活、母婴产品。

首先,选择适合做跨境电商的商品

卖家的目标在于利润,跨境电商由于国际物流、包装、平台推广等投入,成本要更高,退货也不方便,因此,在选品时,首先要考虑到以下几点:

1.价值上,要选择利润较高的产品;

2.物流上,要选择体积小、重量轻、不易摔碎的产品;

3.售后上,要选择功能简单、比较耐用的产品。复杂的、需要指导才能安装好的的产品不适合做跨境,因为后续的投诉和客服成本非常高。

其次,选择适合中东客户需求的商品

和别的地区相比,中东是一个特殊的市场,主要有以下特点:

1.天气:中东气候炎热,相应的,服饰以夏装为主;鞋子上,当地人偏爱凉拖,常年四季都是夹脚凉拖。

2.活动:夏季,户外活动很少;游泳是主要的运动项目;出行以家用车为主,自行车、电动车非常少。

3.喜好:就像中国人喜欢红色,喜欢“8”、“6”一样,中东人在颜色和数字上也有自己的偏爱。颜色上,绿色最受欢迎,其次是白色、灰色、咖啡色、以及金光闪闪、珠光宝气的风格。

数字上,认为“5”会给人们带来“吉祥”,“7”是个受人崇敬的完整数字。

阿拉伯人很重视包装,商品的包装一定要精美;包装上最好不要出现中文;另外,如果包装上有女性的话,着装不能太暴露。

4.禁忌:尽量不要有God字眼,圣诞节类的产品发往一些保守国家时要注意;也不能用十字型的图案和造型;商品上最好不要有小猪的图案;不能用六角星形,因为它与以色列的国旗图案相似;像香烟、酒等都有严格的限制。

来源:整理自网络。

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