成功卖家丨披荆斩棘,致欧三年内业绩平均增长率109%的背后是…

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成功卖家丨披荆斩棘,致欧三年内业绩平均增长率109%的背后是…

 

业务团队从30人扩展到上百人,三年内公司业绩平均增长率达到109%,致欧走的每一步都是稳扎稳打。目前,它已发展成亚马逊欧美家居市场成功的大卖家。企业旗下“SONGMICS”品牌,是海外最受欢迎的家居户外展示类品牌之一。

“从选品设计,运营管理,市场推广到物流配送等等,致欧品牌成长的每一步都因为有了亚马逊的陪伴而‘锦上添花’。目前,我们的产品远销海外,获得了广大客户的认可和好评。” 致欧总经理宋川颇为自豪的说道。

我们的目标是做好做精产品,

亚马逊赋予致欧信心去实现它。

成立于2010年的郑州致欧网络科技有限公司是一家从事家具家居、户外和宠物品类的电子商务企业。尽管现在有着令人艳羡的成绩,这个坐落于中原绿城的跨境电商也经历过一段不易的创业经历。

“家具家居是一个门槛比较高的电商品类。首先,它与人们的日常生活息息相关,质量的控制就显得尤为重要。因此,‘破冰出海’需率先打破中国产品在国外伪劣低质的刻板印象。其次,家居产品尺寸不一,组合安装复杂,要把良好的体验贯穿在客户的整个购买流程中,必须完善物流和售后。然而,自发货速度慢、客户体验差;自建仓库成本高等问题,都成为了我们‘起飞’时的负重。”往事勾勒起致欧总经理宋川无限的思绪。

致欧意识到凭借一己之力很难解决这些问题。于是,便尝试着在跨境电商上探寻到“出路”。

“起先,我们安排了专员去研究这些跨境站点通过对比与摸索,致欧发现亚马逊在各电商中脱颖而出,表现强劲。” 致欧总经理宋川谈到,“首先,亚马逊有着良好的口碑和公信力,能为优质卖家的产品背书。再者,亚马逊重视品质及精细化的运营特性也是致欧最看重的。因此,我们最终决定将重点移至亚马逊,率先开拓欧洲市场。也正是有了亚马逊欧洲站点这支‘先头部队’,我们后来美国市场的开拓才能水到渠成。”

“优质土壤,才能孕育出健康的生命。亚马逊有着严苛的政策规范政策和审核机制,对刷排名,刷订单,操纵评价等扰乱站点秩序的行为会给予严加打击,为卖家营造了公平公正的竞争环境。与此同时,我们始终专注于产品品质和用户体验,着眼于企业可持续的长远发展。据我们了解,家居品类中大部分产品的评分大概会在4.0 - 4.2之间;而我们的目标是把产品做到4.5分或以上,至少要做到4.3分。目前,家居类目缺少行业标准,于是我们就设了这样的一个‘小目标’,希望可以引领家居类的评分和质量标准。把产品做好做精,亚马逊赋予我们更加坚定的信心去实现这个目标。” 致欧总经理宋川笑道,“精细化,品牌化,差异化或许正是我们在寻找的出路。”

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正在办公的致欧员工

我们研发出的新款首饰柜,

用了半年的时间

就抢占到家居品类的第一。

“现在的家具市场是一片‘红海’,布满了规模不一的航舰。致欧就像一叶扁舟,想要成功实现品牌出海就要擅于时刻观察风向与水文。而亚马逊就是我们的‘灯塔’,指引我们到达成功的彼岸。” 致欧产品运营副总裁周增攀侃侃谈到。

“工欲善其事,必先利其器。想要在市场的优胜劣汰中获取成功,在选品上就不能盲目跟风。而是要形成自己的判断力,开拓属于自己的掘金航道。因此,我们希望从需求入手,在此基础上去改进或开发满足客户的产品。除了基于既往的经验外,亚马逊的优势资源和市场信息为我们提供了宝贵的意见和数据,大幅度提升了企业选品速度和新品成功率。

亚马逊产品Review机制就让我们受益匪浅用户通过留言写下他们的使用感受,喜好特征;有意愿想买的人可以写出其期望的卖点或功能、价格等。我们利用这个机制提供的反馈,指导产品开发和设计方向。比如,通过亚马逊客户评论,我们发现首饰柜有配镜小且易破损,结构不合理,晚上使用不方便等问题。基于此,我们对它的尺寸、结构和内饰进行了改进,研发出了新款首饰柜,用了半年时间内抢占到家居品类的第一。” 致欧产品运营副总裁周增攀侃侃而谈道,“2016年,我们还开发出全镜面无边框的首饰柜,再次引领市场潮流,抵挡了竞争对手的低价冲击。”

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正在讨论产品优化的致欧员工

在品牌营销战中,

亚马逊营销工具最高助我们

赢得1:10的投资回报率。

建立品牌就像鸟儿筑巢,是一点一滴的积累,是一项长期规划的系统工程。扎实的产品功底是基础,但只有做好了营销推广,好产品才能有“一遇风云便化龙”的机会。

“我们参加全球开店组织的行业峰会和培训,对接亚马逊全球开店客户经理,深入了解政策,积极试用新功能和工具。在这场打响品牌的战役中,亚马逊的优势资源及强大的卖家工具更是我们的‘得力干将’。” 致欧产品运营事业部总监刘明亮滔滔不绝,“亚马逊站内广告服务是我们一直都在使用的,它形式灵活,既可以设置自动广告组让亚马逊自动推荐,也可以手动设置广告词和出价。另外,亚马逊还提供6种广告报表,我们可以根据广告效果做及时地调整营销策略。使用下来,我们觉得效果很好,站内广告服务成了企业推广新品和清货时的‘首选利器’。尤其在欧洲五国,整体表现非常不错, 最高助我们赢得1:10的投资回报率。

此外,在亚马逊的帮助下,今年5月致欧第一次申请到美国站的“镇店之王”DOTD资源。使用后,企业首饰柜销量增长了20倍,DOTD当日访问量也比前一日增长了40倍。

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正在讨论营销方案的致欧员工

基于FBA标准对产品进行调整,

帮助我们优化成本及支出费用,

为企业赢得了更多的客户。

抢占品牌建设‘末端’的战略地位,物流配送体系是关键。物流作为品牌建设的“最后一公里”,也是家具类电商运营的“阿喀琉斯之踵”。家居类产品物件大、易破损;运输成本高、时效慢等问题不仅容易带来纠纷,还会严重影响资金和产品周转率。

为此,亚马逊给跨境电商提供了一整套完善的物流配送体系,最大限度地帮助卖家解决了这些问题。“出于对亚马逊的信任,我们自2014年入驻之初就开始使用亚马逊一站式跨境物流服务。事实证明我们的选择是对的。”致欧产品供应链管理事业部总监张国印说。

“首先,亚马逊提供锁仓服务,节省了大量的费用,还简化了工作流程,提升了我们的工作效率。第二,亚马逊对卖家提供优先预约入仓服务,这项服务在旺季之前尤为重要,保证旺季产品可以按时入仓销售。” 致欧产品供应链管理事业部总监张国印很是欣慰。“而且,整个物流状态都是全程可控的。我们能在官网上随时追踪车辆、查询货物的情况。高度透明的服务流程和全面细致的定制方案,让我们放心地将产品交付给亚马逊。”

有了亚马逊的“保驾护航”,头程物流让很多卖家松了一口气。然而,终端物流仍然是让跨境电商颇为头疼的一个问题。为此,亚马逊为国内企业“量体裁衣”,推出了一体化式物流服务FBA(Fulfilment by Amazon)。

只要将货品提前运到亚马逊的海外仓库中,订单生成后将由亚马逊负责检货、发货。把物流工作交给亚马逊不仅帮助致欧减轻了运营压力和成本,而且还提高了客户体验。同时,基于FBA尺寸及收费标准,致欧还对产品结构设计,包材及包装进行改进,以优化成本和支出费用,给到客户更合理的价格。这种良性循环为致欧带来了更多的客户。目前,FBA几乎占到企业物流总量的99%。

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正在使用亚马逊办公的致欧员工

质量之魂,存于匠心。

依托亚马逊,我们旨在打造

全球领先的线上家居生活品牌。

“致欧发展到现在,整个目标和路线都是保持一致的,就是提供给客户能满足需求、解决痛点的产品。质量之魂,存于匠心。在此基础上,我们于产品和运营两端持续发力,以扩大品牌的影响力。”

“其实决定品牌成功与否,并没有什么固定的公式或答案。亚马逊给所有的卖家提供了相同的资源。但是,只有巧用工具才能达到事半功倍的效果,进而为品牌开拓提供多样的选择。” 致欧总经理宋川踌躇满志,“在未来,我们将一以贯之,紧跟亚马逊的发展步伐,坚持高品质产品为核心。依托亚马逊的站点优势,打造全球领先的线上家居生活品牌。”

来源:亚马逊全球开店

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