短短一年,楚楚街怎么就成了90后火爆电商?

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所属分类:电商创业
导读:
  • 靠娱乐抓流量是楚楚街核心思路,年轻人回归电视综艺,砸几千万去冠名一个综艺节目被视为有效办法。
  • 楚楚街90后人群的垂直流量,来自于创办人在人人网、腾讯时期的社交化应用,将这些仍然活跃的应用导流到电商平台。

文/天下网商记者 吴键英

周末打开电视看综艺节目,无论是浙江卫视的《一路上有你》、江苏卫视的《为她而站》还是湖南卫视的《快乐大本营》,你都能看到楚楚街冠名信息。随着综艺节目的火爆,它在坊间的流传度相当于当年的脑白金广告。但是楚楚街到底是什么?你在上面买过东西吗?

从人人网到楚楚街

2011年春,吕晋杰说服高中同学薄俊辰跟他一起离职创业。之后,两人在中关村一间民居里创办了醋溜科技,到吕晋杰创立移动电商平台楚楚街,花了4年多时间。期间,他和他的团队分别辗转于人人网、新浪微博、腾讯网等大型开放平台,“楚楚街早期的1000万移动端用户就是在那时积累的。”吕晋杰对《天下网商》说。

早些年前的中国互联网,是一场有关终端用户的抢夺战。所有的玩家都拼命想办法把终端用户聚集到自己的应用里。而这灵感主要来自于2007年Facebook推出的开放平台:它把用户账号、社交关系、信息通知等一整套系统开放给开发者,让开发者以Facebook为基础开发、分发各种应用。之后国内互联网企业如腾讯、百度、360等纷纷效仿,其中最早跟进的要算是中国版Facebook——人人网,且其后在其平台上诞生了《开心农场》这一款风靡全网的应用。

而吕晋杰算是最早一批在人人网上开发应用的人。他所开发的“你被点名”“整蛊游戏”在平台上具有极高人气,可惜的是,因为人人网平台系统的不稳定性,导致在其平台上的游戏一个个死掉。这是吕晋杰出走人人网投向腾讯网的原因之一。此外,对于入驻平台的开发者来说,平台可以为他们带来多少流量,以及这些流量变现的渠道是否通畅是他们重要的考量因素。在吕晋杰看来,腾讯强大的用户关系链更加符合他的战略思考。

进驻腾讯后,吕晋杰和他的团队凭借在人人网开发社交化应用的经验,在腾讯平台上相继开发了像十张图、十句话、十件糗事、十个笑话、十大星座等很受用户欢迎的产品。而这些热门产品为他后来所创立的导购产品“欢乐淘”奠定了近亿的粉丝人数。有趣的是,“欢乐淘”导向流量的地方却是淘宝。为此,吕晋杰说他看重的是腾讯开放平台的用户关系链资源。但是作为一款导购类应用选择淘宝变现无疑是最合适的。

“欢乐淘”是一款主打年轻女性用户的导购产品。早些年前,只要用户登入腾讯QQ空间的个人页面,就可以在侧栏推荐应用里找到它:在单栏滚动的页面里,醋溜科技每天都会精选十个宝贝推荐给用户,而这十件产品的单价基本不会超过100元。为什么是十件商品,而它们的单价基本小于100元?吕晋杰是这样解释的:经过不断试错和数据研究,他们发现醋溜科技的浏览用户基本是18-24岁的年轻用户,而他们大都是三四线城市的年轻人和大学生群体。

她们有一个共同的特点是对价格敏感。于是,吕晋杰希望用低价策略和筛选商品的机制来吸引他们,以便提高她们的重复购买率。“靠娱乐抓流量,靠电商来变现。我们当时做的跟现在的淘宝头条很像,就是选一些好的产品推送给QQ空间的用户。QQ空间的用户会跟着我们走,一直到我们创立楚楚街。”吕晋杰对《天下网商》说,他们是在娱乐用户积累到1亿时,才开始转向电商的。

楚楚街创始人 吕晋杰 / 摄影 李俊

从导购到电商平台

从导购产品“欢乐淘”过渡到移动电商平台“楚楚街”,期间,吕晋杰有一段时间的休整期。2014年,吕晋杰抛开所有的生意去义乌开了一个淘宝店。经过半年时间的摸索,他开始对淘宝店运营过程中的物流、客服、上新周期、供应链等有了一个较为全面的了解。在天猫双十一购物节前夕,吕晋杰毅然回到了北京,开始了对楚楚街的筹划。

其实在4年前,chuchujie.com就已经存在,只不过运营了2个月就被团队放弃了。吕晋杰曾对媒体说过,
2012年是蘑菇街、美丽说等电商导购平台炙手可热期,它们是资本追逐的对象,但当时的他融不到钱,放弃是最好的选择。

时过境迁。2016年,社交电商瓶颈出现,模式泛滥,很难有一家电商平台能独当一面。蘑菇街和美丽说选择合并,共同探寻发展新模式。而此时的吕晋杰和他所创立不到1年的楚楚街却收获颇丰。3月31日,在楚楚街杭州卖家大会上,吕晋杰透露,2015年楚楚街的成交额超过了50亿元,移动端安装量超过1亿,其中移动端的月活跃用户超过3000万。据第三方数据机构易观智库发布的2015移动app排名,用户活跃数量在所有电商应用中,楚楚街位居第六,仅次于淘宝、京东、天猫、唯品会和蘑菇街。

而这一收获主要得益于楚楚街的定位,它要做垂直人群的移动电商。3月18日,在楚楚街与乐视达成亿元级的战略合作会上吕晋杰表示,零售电商发展到如今,已经到了精耕细作和差异化的时代,而未来电商的方向将是“人以群分”。在楚楚街上,90、95后网购人群已经占到了总体网购人群的80%,它们将是楚楚街的主要服务人群。

在如何做90后垂直移动电商上,楚楚街一直有尝试。据了解,它此前与湖南卫视《快乐大本营》《天天向上》,江苏卫视《为她而战》,浙江卫视《一路上有你》等多有合作,之后与乐视牵手联合推出了明星婚恋真人秀节目《十周嫁出去》。对于与乐视的这一次合作,楚楚街副总裁蒙克曾对媒体这样讲,有关婚恋话题的节目是属于不推自红的节目,这为节目奠定了很好的人群基础,而这一受众人群与楚楚街目标用户高度重合。

他说,90后人群已经到了适婚的年龄,他们对于婚姻的话题关注度更高,楚楚街顺势而为,借助互联网真人秀栏目和安又琪的明星效应,进一步扩大在90后人群中的影响力。此外,2016年,楚楚街还将与乐视旗下的乐视网、乐视音乐、乐视影业展开深度合作。

“过去一年中,我们看到了年轻用户向电视综艺的回归,抓住了这波红利,而在今年,我们意识到互联网内容制作水平的崛起,我们又去投放了《睡在我上铺的兄弟》、《寻找爱的冒险》等广受年轻人喜爱的影视剧。”吕晋杰表示,这种娱乐化的营销方式,让楚楚街更好地触达年轻的目标用户,与他们发生更深层的关系。此外,在2015年,吕晋杰就在国内众多国民偶像中选中了90后最爱的井柏然,成为楚楚街的代言,而那时电影《捉妖记》还没有上映,井柏然也没有像现在那么爆红。

在产品上,楚楚街一直在研究90、95后的消费需求。比如楚楚街的视觉、玩法、互动要怎么调整和创新;比如是否要在楚楚街专门开发一个与二次元相关的频道;比如家具如何年轻化,是否建议商家加入动漫元素等等。

“基本的便宜货满足了人们日常需求后,人们愿意去搜索更独特、更与众不同、精心设计的商品。”这是《小众行为学》作者詹姆斯?哈金对电商未来的预见。曾用低价策略找准目标人群的楚楚街,将会为90、95后提供一款怎么的产品,我们不妨等等看。文/Angela

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