老干妈的逆营销

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所属分类:出海营销

快消品,尤其是调味品行业,大家都想成为老干妈,又看不明白老干妈。8块钱一瓶的辣酱,每天卖出130万瓶,一年用1.3万吨辣椒,1.7万吨大豆,销售额40亿,15年间产值更是增长了74倍。老干妈制造了中国品牌的一个传奇。

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更传奇的还有其“奇葩”经营模式。不做推销,不打广告,没有促销,坐在家门口,经销商就来抢货。不上市、不贷款、不融资。别的企业到处找贷款,拉融资,想上市,老干妈却多次拒绝政府的融资建议。现款现货,经销商要先打款才发货,现金流充足得令人结舌。

老干妈口味的各种特色菜遍布大小餐饮饭店,成为其销量的又一重要支撑。老干妈的市场奇迹和不走寻常路的营销模式,让快消品行业看得云里雾里,到底老干妈凭什么这么牛,真的只是陶华碧老太太的个人商业直觉?

深度解读老干妈种种“逆营销”现象背后的营销规律,让企业看到老干妈奇迹下,你不知道的营销规律。

“真不二价”:产品核心战略下的极致用户体验

“为官须看《曾国藩》,为商必读《胡雪岩》”。富可敌国的徽商胡雪岩,“真不二价”是其经商精髓之一,即货真价实,价格稳定。老干妈恰恰是把这一理念发挥到了极致。

本质上,老干妈的一切市场行为和奇迹,都是依托其强有力产品而存在的,它用产品为消费者提供了极致的用户体验。老干妈在产品上做出了硬功夫,让低门槛、易跟随的佐餐酱品类有了门槛。

味道即王道

恰到好处的复合口感和最普世口味的抢占,对食品而言,味道即王道,可口可乐的神秘配方能成为无价之宝,就是因此。

中国市场上,跟随战略随处可见,超过首创产品也是常事。但是,老干妈的销量冠军产品——风味豆豉,热销多年,却无一家产品能与其抗衡。究其原因,主要因为豆豉是发酵产品,属于复合口味,恰到好处的豆豉产品,给人丰富口感,也在餐饮菜肴中被广泛应用,其他企业不是不想跟随,而是达不到老干妈对豆豉产品口感的把握。

食品之争,最重要的是口味之争,口味之争首先是抢占最普世的口味。老干妈很好地平衡了辣和香,让最大多数消费者接受,以至于很多消费者一段时间不吃,都会非常惦记。

方便面之争,本质上就是口味之争,康师傅红烧牛肉多年领跑,就是占据了这一深受最大多数人喜爱的口味,统一直到推出老坛酸菜面,才实现突破,其实就是南方普世口味的崛起。

严格到苛刻的原材料把控

品味虽贵必不敢减物力,严格到苛刻的原材料把控。老干妈所用辣椒原料,主产地在遵义,遵义辣椒,曾为出口免检产品。当地为陶华碧供货的收购大户给说,只有我们欠过她的钱,她从不欠我们。给她的辣椒,却谁也不敢大意,只要出一次错,以后再想与她打交道就难了。当地给她的辣椒,全部要剪蒂,一只只剪,这样拣剪过的辣椒,再分装,就没有杂质了。

现在,老干妈与当地联合建立无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地,搭建了一条“企业+基地+农户”的农业产业链,绝大部分原料都来源于老干妈的自产基地。

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    • 123 123 2

      老干妈作为一个传统品牌,不管是管理团队还是产品质量,现金流等方面都体现了互联网思维,不得不佩服“老干妈”陶华碧,中国中小企业发展起来品牌的典范