B2B企业服务的投资逻辑及看好的4个方向

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所属分类:跨境营销

中国跟美国特点不一样,如果看VC投资案例,一百个案例里面美国50%投向2C,50%投向2B(也即企业级服务),中国只有10%的案子放在2B,90%投到2C。这么多年2B发展的一直不是很快,2B里面的公司没有冒出很多的公司。

但现在企业级服务公司在市场中的估值比2014年初相比已经贵两到三倍。现在一些2B的一些公司,因为有不错的方向,这个方向公司的规模比较小,可能一个月几万块钱的收入,这一类的公司,如果人民币的话可能是一两个亿人民币的估值。

一、企业级服务投资领域火起来的3个原因

1、中国的中小企业市场是巨大的空白状态

这点是一线得出来的一些结论,这个不是我们自己凭空说的。创业公司在开拓中小企业的时候,一般是先到先得,哪家公司先去了,中小企业觉得有需求可能就用了,别的公司后去了,要先把别人的萝卜拔起来自己的萝卜才能种下来。但是现在整个市场还在蓝海过程中,是增量市场,哪家企业发展的够快,先去到,就能先得,但是这个时间不会很久,窗口期也就是一年左右的时间,这个东西都是2014年的下半年感受到的。

2、中小企业的企业服务门槛大大的降低

整个宏观大环境的变化使这些企中小企业的企业服务门槛大大的降低。有几个层面的原因,整个网络环境的大改变,跟智能机的普及。今天来讲,大环境正在不断的成熟,互联网门槛不断的低,大家都在用。第二个云计算的概念,云计算给中国的概念就是在用企业级服务的时候,不需要一次要预付那么多钱,我可以跟喝水一样,什么时候喝什么接什么时候付成本,如果不用就不用付成本,而且不用雇IT人员维护。这个概念已经贯彻到每个企业心中了。

3、整个的企业级服务在中国目前处在快速创新和快速渗透的过程中

整个中国的企业他们在发展的过程中,也是一个从小到大的一个过程,就是有这样一个阶段。好比说,其实企业级服务的产品,我举一个例子,相当于我们从小学上到大学的课程,这些公司刚刚创立的时候,解决销售问题,服务问题,那在小学初中的过程,你到大学的课本,他不知道怎么用。

当企业成长到一定的规模,有上百人需要管了,或者销售团队就上百人,公司几百人的时候,这一类的公司还是在中小企业的规模范围内,还属于小微企业,但是比只有20、30人这样的公司成熟一定的阶段,到那个阶段的时候,很多CEO叫不出每个人的名字。这个时候有一个工具,在发展的过程随时能用到这些产品,企业在自己的发展过程中伴随着新的更高级的工具,提高效率,帮他完成自己的管理提升自己效率的管理来使用。

二、企业级服务公司的4个突出特点

我们看了一些企业级服务的公司,总结下来整个企业级方面有以下四个特点。

1、企业的规模不同,它需求关注点不一样

为什么在创业过程中我经常跟创业者聊你的定位是什么,你做的是中小还是中大,你做的是中型还是小微,因为定位不同,需求不一样。如果给它增加销售的产品,这个小微就很喜欢,中小喜欢,因为要解决生存的问题,面临最大的问题,所以这个产品他很喜欢,给他标准化服务的东西他也能接受。

但是卖一个人力资源考核的软件,弄套绩效考核的东西,这个对中小企业,20、30人,老板自己能记住,CEO到年底都能说清楚,不需要通过别的系统搞这个事,所以需求不强烈,需要等再大一些后再说。不同的规模的时候,关注的点不一样。

2、标准化服务和个性化服务的对立与结合

这个困扰企业级服务的创业公司的一个问题,卖标准化服务的产品,还是根据客户需求定制化的东西。这个在之前应该在两三年以前卖定制化的服务很多,反正我需要这个,你给我做,我就给你一笔钱。

今天来讲,这个东西依然很多企业,很多客户提这样的要求,大家就是也有很多的企业,因为刚才我讲了那几点大的变化,也有很多的企业也会适用标准化产品中转型。今天的很多的企业级服务的模式,可以用云计算卖起来了,这一点对投资来讲我们看起来蛮重要的。

你一个用标准产品去卖的东西,和你用解决个性化卖的东西,这两个公司未来的value是相差很大的。因为非常简单的一个道理,如果个性化的服务服务十个企业,那每个企业问题不一样,都是不相同的,服务完了之后,会有一些积累,但是积累不多,因为A企业适用到以后的案例可能碰不上。

如果标准化的产品,用saas形式卖的一个东西,这个东西对你的产品积累有好处,A企业做的东西,你自己判断,这个东西是不是大部分企业会碰到,如果碰到要定制功能,如果只是小范围用的东西,那未来来讲通过第三方的方式解决会更好。这样的公司是有沉淀有积累的,越做越适合整个行业的需求。

3、整个垂直应用的场景会很多

这个跟2C级的服务相差很大,2C级的服务基本上在这个企业里面成老大了,70、80%市场给我了,老二20%、10%,老三就没份了。在企业级服务里面有很多的细分场景,因为企业级服务很分散和通用的需求。比如说销售管理类的,对外销人员这是一种应用场景,包括品牌,包括搞自己外销的人,包括传统行业他们去卖设备,或者自己卖产品这样好多销售员往外跑,这是通用的场景。

即便在销售里面有很多的细分,比如说做外贸的公司这些人不需要往外跑,只需要拿邮件,跟客户通过邮件发、回,这样解决客户的问题。这样做移动销售管理不适合,它需要强大的邮件的系统,客户打开来看,打了几遍,认为多长时间来回,系统提示你,不要漏过销售机会,这是外贸的特点。

还有大型的设备公司,它也不适合用移动化来做。比如说一些解决方案,基本上上百万,它是团队销售,不是单点一个人找客户了,有人做售前售中售后,有人解决技术,有人解决服务商的问题,这是一个组合,这需要协作,不是单兵作战,这需要团队内部销售内部的事情。这个从场景上划分的几个。

再比如说从行业领域来讲,你说我做一个垂直畜牧业的或者渔业,专门为这个行业做一个CRM的东西,这里面有很多行业特点的东西,不是单独做一个产品能解决,因为里面嵌进自己行业的数据,行业的产业链上下游的东西。在这个行业里面机会很多,在某一个领域里面做深做透。

4、产品、销售和服务三者缺一不可

通常来讲,2B服务的公司,大家最注重的产品和销售,销售能力极强你能够卖出去。现在越来越看到的是服务的东西要跟上,因为它不是2C的产品,它服务的东西能够帮助不断的去提升你用户的活跃度,不断解决客户的问题。

因为你在销售那一个过程中,一个公司很难把你的一个产品,在销售的过程中全都讲的很清楚,或者很多的产品有很多的功能点,你卖只卖一两个功能点,客户买单了,但是客户用好,后面有很多的附加的东西,讲产品的功能点,亮点让用户用起来。

三、企业级服务行业未来发展的5个趋势

1、整个创新产生在中小企业,将逐步向大企业渗透

中小企业刚才讲了他的需求和愿意接受用云计算的方式服务,在中小企业里面能够有不断积累自己产品的机会。那第二个就是中小产品,中小企业今天是从无到有的过程,在这个过程里面适合现在创业公司从一个点开始往里渗透,然后再往大企业攻,大企业讲究门当户对,所以机会在于小企业服务。

2、技术越来越不重要,应用和服务场景越来越重要

为什么这么说,因为看企业级服务技术层面的创新,尤其是云计算,在paas, iaas层面的这些技术层面的创新全都在美国,包括虚拟化,很多的开源的概念都是起源于美国那边。整个的技术领域越来越开放化,都是做开放平台的概念。中国可以直接使美国开源出来的产品,在它的基础上构建应用。中国的公司,不是在技术上面有壁垒,而是在应用场景中有壁垒,包括像在移动、游戏、多渠道。

3、长期来看,产品销售的弱化和产品服务的强化

今天看企业级服务的产品跟三年前跟五年前很大的不一样,这些企业级服务的产品让你一目了然,让你一看就知道这个企业级服务干什么的。

以前没有人跟你讲,你不知道单一的功能怎么用。现在都是用2C的概念做2B的设计和2B的UIUE的体验,因为我更加认为在未来来讲,销售能力固然非常重要,但是后续的不断持续的把你的产品能够让客户真正的理解,让它真正的用起来和用的好,这是一个现在这个公司大大加强的东西,而且这个未来区分出来,三家公司哪个服务能力强,谁就是更好的,最后胜利的那一家。

4、通用的产品免费化,商业的深度服务付费,模块化配置

将来未来在企业级服务里面是一个趋势,“免费使用+一个增值付费”的概念。在一两年前,不是这样概念的,企业一定要收费,这跟2C的公司不一样,但是最近这一两年感觉越来越明显,我们也是调整自己的投资思路。

美国的saas的公司是免费化,它能够大量的快速让你获得这些用户,这跟以前企业级服务发展速度慢,或者获取成本不高,获取客户慢这都是慢。通用的产品免费化,商业深度服务付费它能够解决你发起的拓展客户速度的问题,以及更深层次的服务,在第三方解决问题。

5、产品之间的整合并购在未来三年内发生

跟美国的发展的路线很类似,在三年之内有到十亿美金,几十亿美金,会再出手并购其他领域站位比较好的公司。BAT也会在企业级服务发力布局,包括今年微信的企业号这都是未来非常有潜力做的公司。

四、企业级服务投资领域看好的4个方向

1、CRM

我一直是不遗余力的看好CRM的方向,这个更偏销售,跟企业的业务层面结合在一起,包括企业CRM,还有个人CRM,CRM永远是围绕销售来解决的,企业从小到大,永远离不开对销售的在意,销售永远是根基和核心。

2、人才

HR,除了关心收入的成长,第二个关注人才。关于人才来讲,企业来讲,包括到招聘、档案管理,薪酬、绩效、培训,在人才资源细分的方向。美国在这些领域都有估值十几亿美金的公司,它通过并购和整合的方式互相,企业能够协同,并购一些新的产业链,并购一个新的业务线。HR在中国也是一样,尤其是在未来的1-2年里,这一块也会发展起来。

3、开发者服务

对开发者进行服务,不是面临终端服务。比如说像统计、计费、开发者工具,推送等等。每一项的东西都是一种产品的能力,某些产品能力是需要积累和磨合和需要打磨的,有的做BOSS的公司,开放的比较成熟了,再让别的公司用,很容易集成到其他的领域里面。

4、工具+交易的模式

企业里面有很多的工具,它如果能跟交易结合起来,这个前景非常大,如果HR把招聘问题,通过你的软件解决,招聘招一个人付多少钱,这种商业模式能够成立,而且快速扩展用户。怎么着那个场景,怎么跟交易结合,在这个领域里面创业公司需要注意的方向。

列的四个方向都是我们从去年开始到今年,包括在明年都会注重关注这些方向。

五、企业级服务投资需要注意的4个方面

虽然添了很多的柴,火烧的很旺,但是还是要呼吁大家冷静2B的服务。

1、要有耐心

企业级服务不是今年投了,一年就是十倍成长,两年以后50倍的成长,三年以后100倍成长,在2B行业它需要积累,所以在这个行业,如果创业需要做好长跑的准备,可能公司要做到5-10年成为一个伟大的公司。

美国叫的上来名的公司,今天做几亿美金,十亿美金的大部分都是经历10年左右的创业历史,最少也是5年以上的创业历史,都是在2010年以前成立的公司。在2B比2C的试错成本高,2B产品做出来,不是放在商店就有人来使,组建团队碰到那些客户,那些客户有各种各样千奇百怪需求反馈过来,所以试错成本会更长。投资人要有耐心,创业者也要有耐心。

2、更看重团队

2B这个行业里面的公司,我自己跟人认为就是在行业里的本身对2B行业的公司的行业经验,比互联网经验更重要。我们也看了这么多公司,在2B行业里面,2C经常看到90后创业,这都是一个主题,90后更理解这帮人的行为习惯,消费特点,心理。

但是2B行业里面70后的人还是挺多的,80后的人还是挺多的。90后很少,因为传统行业的经验还是很重要的。比如说管销售团队怎么管,管没有管过十个人的团队,50个人的团队,100个人的团队,人数上升对你的要求不一样,跟你做2C的产品完全不一样。

3、行业细分行业定位我们看的更重要

2B来讲,如果在细分里面做到第一,或者领先的公司,那都会有价值,如果不用IPO,它将来也会有并购的价值。我们在看这些公司里面,会看行业的领先性,并购价值蛮不错,会给基金带来一个回报,所以这个行业不一定做IPO。大的案例也很多,几亿美金的案例也很多。

4、忌讳早期高估值

2B行业的发展速度没有2C速度快,所以早期的时候高估值容易把后面的融资给堵死,这一块不是因为是投资人,这个机会高估值,这个站在创业者角度来讲,你们要综合评估,来看这个问题。

来源:新三板TMT分析师 ? 来源:张朋

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