买化塑CEO郭喜鸿:化塑产业互联网的构建

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所属分类:企业国际化

3月18日,由慧聪网、上海钢联、科通芯城网主办,托比网协办的“2016产业生态互联网大会实践B2B传统产业互联网+暨慧聪家电城开业落成典礼”在广州顺德慧聪家电城举行。大会以慧聪家电城开业为切入点,探讨B2B线下线下结合的行业课题,互联网风口下传统企业的转型升级问题,大宗电商的交易逻辑问题,从而辐射B2B行业如何实践互联网+问题的讨论。慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红、慧聪家电城负责人宋冰晨、快塑网联合创始人郭坚晖、中国服装网CEO陈学军、上海钢银电商CEO白睿、买化塑CEO郭喜鸿、厘米科技CEO陈彤等行业人参与了本次会议。

买化塑CEO郭喜鸿

买化塑CEO郭喜鸿

郭喜鸿认为你得在产业链条中,你得和产业的核心生产企业,核心的话语权在一起,你得跟他们产生共鸣,用你的服务让他们感知到你的真情的服务态度,还有专业的水平,让他们觉得你能跟他们一起做加法,让这个行业发生变化,而最终让企业获得回报,让用户获得回报,最终还是我们品牌获得回报。

以下为买化塑CEO郭喜鸿的演讲实录(托比网整理,未经演讲者确认):

郭喜鸿:

今天是一个非常特别,一辈子都忘不了的日子,产业互联网生态大会,在中国B2B历史上可以留下很深的印记。

白总开了一个好头,他已经告诉大家,B2B是庞大的市场,庞大的业态。我们在不同的行当里,不同的品类里,业态也完全不一样,规模也不一样。我在慧聪15年,一直在慧聪的化工,塑料行业里面服务,从最基层的业务员开始,行动上是老兵,思维上不是老兵,所以我今天也用谦卑的心态和大家交流我对化工塑料行业的一些理解,还有我自己的一些判断。

白总说不一定要找那么大体量的行业来干,一个百亿、千亿的行业也可以,我非常赞同,但如果你所处的行业,你坚守的行业是一个万亿级的市场,你其实是一不小心踩到了金矿上。化工和塑料这个行业里面的GDP的占比是15%,15.2万亿,我们的金化方面是有9万多亿,塑料2万多亿,中间链条非常长,而且又发生化学反应,它的附加值会比我们在座的很多行业都稍微高一点点,因为他是万能产品,他在不同的流通当中、加工当中,他的附加值是非常高。当然越小的产品、越精的产品附加值越高,这也是化工塑料特别特别难做成功或者是做成熟的一个点。

要看谁在当中能跑出模型来。现在还没有完全看到,毕竟化工塑料是14年才开始,比煤、钢晚两三年。化工塑料业态为什么会给我们电商机会?给B2B传统的贸易商一些机会呢?包括现在在转型,也要做一些仓储和物流的服务商的机会呢?是因为他的上下游太分散,它的流通环节太长,从大B到小B,到BF,流程非常长。而且替代性,还有加工性也非常的强。另外是他和钢铁一样,随着原油的价格波动,刚性波动非常强。对于整个交易平台,人工干预,包括报价系统,是有需求的,所以变成我们看到现在很多电商的化工塑料企业 非常多。

第三个,现在的开工率还是严重不足,我这里的数据比较乐观,在50到60之间。这是我们现在过剩得非常非常严重的。因为我觉得他的生产,化工的折旧、摊销顶不住,因为有大量这样的东西在里面,变成了他的效率也是钢需,需求是很贴切的,未来会随着下游的刚需而调整他的开支以及产品的性能,这也决定了我们这个市场上的应用端是刚性、高频的采购,而且是资金密集行当,动不动是万亿级的,对于我们来说,我们的平台,如果是结合交易工具,后台的BT,还有供应链的EPR,让我们整个交易流程变短,当然我们中间的服务商是必须的,我们并不是一味的把中间服务商给干掉,中间的服务商还是我们这个链条中非常有价值的一环,这就是我们电商,特别是化工塑料电商在未来三到五年非常有机会,在这里找到非常好的金矿,挖出来。

化工塑料的平台,从1.0的业务来说,其实慧聪算是比较早了,我们也有一个友商,中国化工网,他之前是比较早的独立的垂直的,更多的是一些外贸的服务。慢慢的演化,服务路径,我们基本上在讲15年以后的业态,就是我们以交易,以仓储物流,以供应链服务为结合的一个盘,我认为这个业态是我们整个产业的升级,基于这一点,我跟我的团队也是在这个业态当中逐步的参与到其中。我们跟很多企业是从小,从行业的发展阶段而来的,我们对整个行业和企业是感同身受,我们有非常强的理解和认知度。

这是我们自己理解的服务是要积淀的,是要沉淀的,就像我们现在2.0的交易也好,撮合也好,自营,产能外包等等,其实也要有几点,并不是说我们有两年时间或者是三年时间就非常有爆炸性的增长,有,但是那可能不牢靠,这是我的理解。

我们现在是用的全新的业态和心态来看。我个人理解的产业互联网的构建,他不是凭空而来的,他是基于你的历史,今天早上郭江总也说了他们是互联网B2B的老兵,因为有了前面的积淀才有了后面的交易的变现,金融的变现,仓储物流的变现,商业价值的变现,有了这些才有了根基,如果没有的话,我们其实非常快,最终的快,我个人认为慢就是快,快就是慢。

我来讲一讲我自己的理解,我认为未来的产业互联网一定是人和业态,和你的客户、用户交织在一起,当然这种交织是用透明的方式,阳光的方式,用最便捷的方式,让我们所有的关系很简单,让我们的怎么做生意,不需要我们查一个用户的祖宗十八代,我跟他签个合同还要调研一大堆。我们的供应链金融难道看交易数据就可以放款吗?不是!那就是因为中国历史以来的诚信问题,信用问题,在B2B最重要的是信用,这些其实是我对产业互联网来说,一定说是产业,你得是产业的,你的服务,你的产品,是跟产业有相关的,让产业和商家、用户,跟你是交织在一起的,他理解你,信任你,他才能让你所有的流程简便。如果是没有一切,说我就是最牛B的互联网公司进来,让他所有的一切简便,这是未来,现在还需要路径慢慢的演化,这是我的理解。

我们还是需要有结合,我们有线上的互联网的工具,一些新的玩法的支持,我们也坚守我们在线下的行业的核心人群的互动,例如说我们都是上下匹配的,比如说交易撮合,我真正带领团队是在2015年10月份,真正做了MBO,之前我们还是用旧的管理模型,就是1.0的管理模型架构在尝试做我们的新的交易模型,其实是内部的体制的创新,其实我们是小步的往前走。你也知道在我们这种大的公司里面,我非常感谢慧聪对我的信任,让我第一个尝试这么做,也给我一个机会,不管我前面很多优秀的领导品牌如何,他们跑得很快,但是我认为其实市场空间足够大,我用谦卑的心态,用学习的心态来学习优秀的行者,对慧聪来说,我们在后面的发力中应该是有一些启发的。所以说我们是坚持,在老的业务基础上,不要完全的放弃,我们是把老业务独立了,我带领我的团队在做一些新业务,我们从交易的撮合,利用慧聪工具做一些精准的买家询盘的匹配,加上和人工的结合,基于我们和客户上下游的链动关系,比较早的,12月份开始做集采、外包,代采代销,也可以说是自营,但是我们是背靠背的,我们基本上当月就在2千多万,都是进帐的交易,也有一些小毛利。这就是我们用慢的方式在做快的事情。

当背后的供应链金融可以产生正关系,正如白总说的千亿或者是百亿,和你背后的商业模式是不是正关系?还不一定。需要斟酌。

我们就用我们的采购经理人的会议,团购,核心的这个产业里面的某些品类里面的老大们,传统的生产企业,还有流通企业的老大们,做一些深入的交流,从供应链的角度,从本身的采购,管理成本,它的运营成本,他的仓储物流成本等等来切入,看看当中我们提供什么服务给他们。这就是我们在这个产业互联网下面的一些理解和做法。

我想大家可能也有这样的思路,这个思路是我们一直在坚守的,我认为其实在B2B这个行业里面,每个行当都是一个生态圈,看到了C类生态圈很完善,那么B2B的生态圈也是存在的,而这个生态圈会更加的闭环,而且是天生的,他是对我们整个链条当中的参与方,是相互助力的关系,他不是谁干掉谁,谁没机会没市场,他的机会点在于这个闭环转动起来之后,所有的效率是最高的,所有的附加值是最高的,如果是供应商和采购商,从一个合适的平台来快速的找到你需要匹配的货品,最优的价格,最好的服务,你得配送到位,仓储、提供安全保护,不用自己建一个仓库,因为这个仓库买保险的成本就上去了,边际成本也不行,发生火灾,或者是监管的问题出现了怎么办?那么第三方的平台,如果是给你又解决了询盘,匹配,产品,把你的物流仓储用集合的方式做起来,背后如果你的商品符合质押的要求,而且成本合适,又可以把你的货物变现,对于经营的周转,这就是业态中最有魅力的地方,这也是未来我理解的B2B的核心点,生态圈,供应链。

基于集团的优势,金融工具现在有三张牌照,我们有全国的金融的互联网牌照,全球数码慧聪,基于这些优势,我们结合展望比较好的客户开始做一些供应链金融,用金融他的的采购外包,开始做一些小尝试。另外我也是相对比较快的,我在去年NBO十月之后,11月份就和两个仓储合作方开始做一些货押包括一些锁货的动作,因为货押对我来说也是一个新的业务,第一是不太懂货,而且我们对货的价值的判断还是需要有专业的人来提供支持的,所以我们现在也是小步的往前走。但是未来,我觉得这是我们在座所有做B2B平台的一个重要的点。

基于我十五年来对B2B的服务经验,包括跟用户之间的交流,我认为所有的一切,如果不解决这三点,那都是扯蛋。哪三点呢?

我认为是“寻源,障本,增效”。

如果所有一切不围绕这三点出发那就是泡沫,百万级的传统商家都是泡沫。由于时间关系就不再进行深入,当然我们就是埋头在这些方面,一个点一个点的实现,做出来。

这个跟刚才白总讲的钢和煤的逻辑差不多,商业模型,因为品类非常多,化工塑料类的XQ巨大无比,对我来说,因为刚刚转型,我现在的选择不多,现在选择的不超过5个品类带夺,而且这5个品类是基于慧聪之前服务的一些客户黏性来做的,我基本上在东莞、顺德、余姚,二甲苯等等,是跟我现在精细化工,涂料的业务板块结合,因为我们对于涂料的上下游掌握比较强,这里面有一些附加值,产品本身以撮合,还有毛利空间,这是我现在在做的。

通过前面前台,电商平台,基础的1.0业务,交易撮合,最后用供应链金融实现价值变现。

这张图应该很多人都看过了,因为是流通环节太长了,但是我个人认为,台下如果还有在这里听我们这个会的传统贸易商,或者是服务商,仓储服务商,物流商要鞠一个躬,你们太不容易了,你们为这个行业提供了这么多服务,你们就是我们的战友我们并不是来革你们的命的,你们的价值非常非常的重要,而我们现在正在找这样的B头服务商,现在已经开始提供很好的货流,在山东、浙江,小涂料的服务商一年在这里可以采购一个多亿的小品类,大家之间的毛利空间还是可以的。

盈利的模型是慢慢清晰的,就算撮合,虽然现在大家的数据非常大,背后和我做供应链金融的后面是正关系,如果全是凭证,就连发票都没有的数据,我们是不是敢给他放款?我想在座的有银行的人,我们在做个人征信企业的时候,就算有发票征信都要打五六折,对于我来说,撮合的模型一定是必须的阶段,是一个积累的过程,未来的价值是能否用撮合的方式把资金归集到我这个平台,在平台里面有一些沉淀,这是我认为撮合还有的价值,最重要的价值是在整个供应链,其实化工商品和产品里面,他有一些深加工,还有一些背靠背的因素在里面,就是说他中间通过背靠背锁单,还有捆住下游的用户,他其实可以做采购外包,还有部分自营的空间在里面,中间找到不错的盈利点。这也是钢贸市场上观察到的,钢材已经出现的,我认为这一点在化工,塑料里面会更加明显,当然需要有牛B的传统行业的加入。

这是我的数据,有些数据很低,每个月10到15亿之间,当然我这里80%是发票一一对应的,我这里的数据是基于我的下游,重点贴的是我的涂料上下游,还有今天在这里的家电的下游,就是塑料作为我的上游,匹配给我家电这个业态里面的一些配件商,这是我着力发展的地方,这也是我创业和占的小便宜,有天然下游厂家的优势。

里程碑,10月份NBO,我11月份缴资完成,才放开我的财务的自主权,原来我财务上是没有自主权的,就会影响到我的进出货,现在还在往前走,所以我真正意义上是在11月份开始做,包括我的团队也是7、8月份开始,用我的买家在慢慢的转,因为我手里没有风投的钱,今天是我第一次在公开场合和大家分享,因为我从来没有讲过,我认为我还没有做得足够好,而且我可以做得更好。

从这一点上来讲,我是用慢的方式在快跑。我11月份开始做集采,做一些代采代销,这是未来三年的发展目标,扎根在垂直业态里面,信息是要连接所有的商铺,需要用交易,用我们的生态,让业态参与到里面,共赢共生共享。

这是我未来三年的目标,数字非常小,我三年的目标是,现在我们这个业态里面领先者一半已经完了,我还需要三年,因为我觉得不着急。

最后我想说的是,在体系内的创业逻辑是什么?有人认为体系内创业,在大公司创业其实非常非常难,这个问题我不回答难不难,未来这个问题就是我们的,不要选择,因为我就是潮汕人,潮汕人的血液里就流淌着创业者的过程,就像NBO,虽然我手里的钱没有多少,房子都可以质押,这是我热爱的行业,也是我郭喜鸿一辈子热爱的行业,虽然我不懂,我就学。

基于慧聪和我个人、团队的积淀,我认为本身擦上一点点互联网的边,又有传统行业来加盟,支持我,又有背后的慧聪产业支持我,我认为这是站在巨人的肩膀上,有了一点点机会。

另外是交易价值的回归,因为慧聪最早的数据条,就是我们郭总开始创业的时候做数据,这里面纸媒的数据,工商网页里面很清晰的报价,商品的参数,型号,其实他就是交易的雏形,我认为慧聪在做交易的基因,我认为这就是交易的回归。

第三个是一些协助的客户群体,特别是链条板块的东西,比较核心的,他跟我们有共同成长的链动的关系,他跟我们是感知这个行业的,他们也感知到现在这个行业的发展需要互联网,需要一个平台来协助,他们是认同我们的。

第四个是我们有一个专业的人有专业的判断。另外有交易的垂直品类。

我想说的是,我们坚守我理解的产业链条,就是应该是这样子,就是你在圈子里,你得在产业链条中,你得和产业的核心生产企业,核心的话语权在一起,你得跟他们产生共鸣,用你的服务让他们感知到你的真情的服务态度,还有专业的水平,让他们觉得你能跟他们一起做加法,让这个行业发生变化,而最终让企业获得回报,让用户获得回报,最终还是我们品牌获得回报,这就是我们现在点点滴滴做的,这也是慧聪的风口,我们是比较扎实比较慢的。作者: 郭喜鸿 ?来源: 托比网

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