实战|做亚马逊、Wish、eBay爆款的运营思路

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所属分类:运营实操
摘要

做爆款,是每个卖家梦寐以求的事,但最终做成爆款的卖家,却是寥寥无几,究其原因,大多是运营的思路还不够开阔和灵活,本文描述了成为一个亚马逊、Wish、eBay爆款卖家必备的运营思路是怎样的以及Wish的卖家和运营人员应该做好哪些工作。

选品思路 

1. 多接触些第三方工具去看市场数据,看当前什么产品的消费踊跃、潜力大。或是去Amazon、eBay等跨境平台去看,根据类目看销量排行,看平均客单价,核算哪个消费空间高、哪个消费空间低、观察一段时间,留意这些产品销量的变化。

2. 找出一些目标产品后,开始调查这些产品的利润以及竞争情况。如果竞争激烈,利润又低,那基本上可以断定这类产品只能走量赚辛苦钱,甚至可能赚不到钱。应立刻放弃,寻找其他目标产品。

3. 要重视你选定的那一类产品,在国外市场是否有品牌依赖。客单价高的产品,比如家电,往往消费者会看重品牌,而像一些客单价相对低的产品,比如小家电,就相对不那么看重。

4. 产品的时效性很重要,比如电子产品/配件,更新换代非常快,短期利润确实高,可一旦压货,几个月后新品上市,手里的货可能就不好卖了。

5. 流量获取成本核算。在选品上,高利润是先决条件,平台的自然流量有限,想快速做大销量做爆款,付费流量(站内、站外)是一大助力。

自身优势

1. 资源决定起点,如果卖家在某领域有多年经验,供货商早有合作,拿货价格有优势,品质把控高于行业水准,那么别轻易放弃,这就是你的资源。

2. 能力决定你能把资源优势发挥到多大,比如流量获取,服务支持、物流优化……

3. 兴趣决定了你投入的程度,有兴趣的事情,你会心甘情愿的投入更多的精力去研究、分析,优化细节,没兴趣的话,可能遇到一点障碍就退缩了。

真实案例

在诺基亚手机占领我们生活的时代,手机待机时间长,移动电源需求量不大,后期随着智能手机出现,待机时间变短了,移动电源的销量开始爆发。一位跨境卖家就抓住了这个机会,在移动电源的市场赚了个盆满钵满,他是前谷歌员工,对流量采购和优化,有深刻的认识。

初期的移动电源市场都是国际大品牌,价格昂贵,但实际成本低廉,利润率惊人。而且买家对移动电源没什么品牌依赖度,于是,这位卖家选择了走低端路线,借助价格优势抢占大品牌的客户。

当越来越多的商家涌入低端移动电源市场,竞争越来越激烈时,按说应该已经无钱可赚,但这位卖家却早已申请了商标,创立自己的品牌,走品牌溢价路线。

他的价格比山寨贵一点,比大品牌便宜很多,虽然买家对品牌依赖度不高,但是稍微多花一点钱,买个有品牌和质量保证的产品,大多数买家都愿意选择,于是这位卖家又大赚特赚了一番。

这就是一个典型有能力,选对市场,建立壁垒的跨境电商成功案例。

经验总结

1. 无论做什么产品,分析市场与机会,做认真的调研,看数据,都比道听途说更稳妥。很多市场先机,都是从这些数据中掌握到的。

2. 多学习一些流量运营的知识,做跨境电商就会更有优势。很多时尚穿戴类产品的卖家,现在都通过社交网站(Facebook等)吸引流量,这需要一些内容运营的技巧。

3. 小众产品也有爆款的机会,但前提是往大众消费需求去靠。比如一个小众的手工艺品,搜索量低,用户需求少,你想爆款怎么办?想办法包装成礼品概念,往礼品关键词上靠,礼品可是大众消费需求。

Wish的卖家和运营人员需做好的八大工作:

Tags标签的设置和优化

很多卖家误把Tags标签当做关键词来对待,简简单单的填写几个关键词了事,可是,Tags标签虽然和我们通常理解的关键词有相通之处,但也确实不完全相同。

要理解Tags标签的意义,首先要从Wish平台的运营逻辑来思考,Wish平台作为移动购物平台,本身并没有PC购物网站的条条框框,Wish平台创始人在大数据算法领域的专业背景,也赋予平台在“算法”和“推送”两个方面做得淋漓尽致,所以,作为卖家,一定要明白的是,Tags标签是为“算法”和“推送”服务的。也就是说,你设置的Tags标签是给机器阅读的,是让机器通过抓取你的Tags标签,然后把你的产品推送到潜在的消费人群面前,想明白这一点,才能做好Tags标签的设置和优化。

图片精美,激发消费者的购买欲

当机器通过抓取Tags标签,把你的产品呈现在消费者的手机浏览页时,消费者是否点击,是否产生购买行为,在很大程度上取决于你图片的精美程度,也即你的图片语言是否能够打动消费者。

手机页面小,能够展示的内容也有限,几张图片已经占据了手机浏览页的核心位置,所以,只有做好图片的拍摄和美化,以超强美感的图片打动消费者,才能激发消费者的购买欲。

恰当通顺的标题设置

虽然Wish的产品标题在推送权重中的系数微乎其微,但不可否认的一点是,当客户浏览到你的产品页面,在浏览了产品图片后,手指轻轻一划,最先展示在消费者眼前的就是产品标题

一个优秀的标题,会包含产品关键词,产品特性词等内容,语句通顺优美,在客户流畅的阅读过程中,对产品有了更清晰的认识,购买的决心就更进一步了。

产品品质、发货时效和客户服务

和所有平台不同,Wish平台上,在标题下面,展示的不是产品描述,而是客户留下的对产品的评价。

只有提供优良的产品,快速的发货和出色的客服才能够获得客户留下较高星级的评价,而好的评价,是对后来顾客的一种背书。

简洁美观的产品描述

在Wish平台上,产品描述页是一个独立的页面,当客户一个一个页面翻看过来,能够看到产品描述页,说明客户的购买意向还是比较强的。

简洁美观的产品描述,得体的空行间隔,可以让客户一目了然的对产品信息有一个较准确的把握,同时,也可以提升客户对你作为卖家的专业程度的认可和赞许。

价格、MSRP和运费

价格和MSRP搭配,让产品显示出一个折扣价的格式,从而激发起客户的购买情绪,而合理的运费,可以有效缓解客户对运费的敏感和被欺骗感的萌生。所以,三个价格的合理搭配非常重要。

库存数量设置

在Wish平台,推送合适的情况下,瞬间爆款是分分钟的事情,但系统的更新需要时间,为了避免推送出去的产品瞬间爆单下架而加大了系统的运转能力,系统会有意识的优先考虑推送库存数量足够多的产品,所以,设置一个较多的库存数量,一定会对推送的概率起到一个拉升的作用。

高频次新品发布和呆滞品持续优化

当一个卖家一直保持着稳定的上新频率和呆滞品优化动作时,系统能够有效识别到,同时,系统还会认为你是一个活跃度高的卖家,你的上新和优化也一定能够为你带来意想不到的推送机会。

作为一个Wish店铺的卖家或者运营人员,如果能够做好上面的七个核心运营要素,相信一定能够在Wish运营中取得不错的成绩。

来源:本文由中国电子商务研究中心综合跨境电商莱卡尼、赢商荟报道

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